“Prodej? Jak to vůbec můžeš dělat, někomu něco vnucovat… Že prodáváš po telefonu? V callcentru? Ježišmarjá, to je strašný, takhle votravovat lidi. To já bych v životě dělat nemohl!”
Poznáváte? ;)
Během let jsem viděl a sám si i vyzkoušel celou řadu možných odpovědí. Přišlo mi dobré umět na takovou “námitku” reagovat a obhájit si (možná i sám sobě) to, co dělám. Ukážu vám, co mi po těch mnoha letech funguje a třeba si z mého přístupu také něco odnesete. Pojďme se na to podívat.
Určitě nezačínejte v opozici stylem: “To není pravda, každý to nedělá špatně. Prodej je dobrá věc…”
Spíš se vydejte cestou souznění. Sami vycítíte rozdíl:
“Hele – jo, asi tě chápu, protože to může vyplývat z toho, že jsi zažil nějakou špatnou zkušenost. Někdo tě možná, nedej bože, okradl a ten člověk si říkal obchodník… no, to asi nebyl obchodník, to byl podle mě lupič. A dneska, když se podíváme na negativní zprávy o prodeji v televizi, tak si můžeme říct, že to takhle dělá každej a že prodej je prostě špatnej.”
“Prodáváme vlastně všichni. Denně prodáváme svoje názory, vize a nápady. Někdo prodává produkty a služby. A pak se pojďme podívat na jednu věc, ty mě vlastně o něčem přesvědčuješ. Přesvědčuješ mě o tom, že prodej je špatný, a prodáváš mi tedy svůj názor. To znamená, že teď obchoduješ, že teď prodáváš.”
“A víš co? Nejsi vůbec špatný obchodník. Já bych tě bral do týmu. Máš dobré argumenty, umíš si obhájit názor… to je obchodník. Stejně tak, jako to děláš ty, to dělají ti správní obchodníci. Akorát to musí dělat pod etickými hodnotami a pravidly. A tam je často problém, viď?”
Mám ještě druhý způsob reakce, vhodný především na námitku “já bych nikdy nemohl telefonovat, nesnáším to, votravuje mě to…” – ukážu to na analogii:
“Hele, viděl jsi někdy v televizi nějaký film a do toho ti skočila reklama? Jak máš rád reklamy v televizi? Máš je vůbec rád?”
Odpověď: “No jasně, že je nemám rád, nesnáším je.”
“Já taky ne. A stalo se ti někdy, že jsi viděl nějakou reklamu a řekl sis, to je chytrá reklama, to je dobrý? Mně se to už stalo, několikrát, ale není to častokrát. Co tobě, stalo se ti to někdy? … ”
Tento úvod můžete případně říct i v “dálniční” variantě:
“Možná taky jezdíš po dálnici. Mě třeba štvou billboardy. Furt mi akorát odvádí pozornost, když chci nad něčím přemýšlet, nesleduju pořádně jízdu a tak dál… Ale pak najdu billboard, kde si řeknu, hele, to je chytrá reklama, to je dobrý billboard, oslovil mě, dokonce si ho pamatuju…”
A uzavřete myšlenku s:
“… a přesně tak [jako ten chytrý billboard nebo reklama] musí vypadat i ten tvůj hovor. Musíš se odlišit od všech těch ostatních plevelů. Úplně stejně je to i v prodeji.”
Tento pohled by vám měla podpořit i analogie, ke které mi dal inspiraci kamarád Martin. Zní následovně:
Řekl vám už někdo “Hele, stáhni si novou aplikaci do mobilu, umí to a to”?
Věděli byste o té aplikaci, kdyby vám to neřekl? Sám nevím, možná ne.
A věděli byste o nějakém produktu, řešení nebo službě, kdyby vám je nějaký obchodník nenabídnul a ani vám takovou možnost neukázal? Pravděpodobně taky ne.
Zkusme si podle toho náš pohled na prodej transformovat. Nejdříve zjistíme potřeby zákazníka a pak se rozhodneme, jestli vůbec a jaké tipy, doporučení, inspiraci a nápady mu dáme. Když to řešit nechce, je to v pohodě, jdeme dál. Rozhodně se nepasujeme do pozice obchodníka, který za každou cenu potřebuje zákazníka omlátit o stůl a něco mu narvat. Takže naposledy – pomáháme našim zákazníkům řešit jejich potřeby.
Přeju úspěšné obchody
Honza
