Chcete dostávat tipy pro zvýšení prodeje?

V obchodě a v podnikání je to naprosto stejné. Musíte inovovat, posouvat se dopředu, nezaostávat a hlavně nestagnovat. I proto beru půl managementu firmy na konferenci Telefonujte chytře. Jdeme si pro inspiraci, nové impulzy a “jiný” pohled na náš byznys.

Konferenci pořádá Mirek “guru telefonování” Princ pod hlavičkou jeho aplikace Call Smartly. Mirek je pro mě záruka. Vždy se od něj dozvím něco nového. Třeba teď mě zajímají jeho doporučení na měření úspěšnosti telefonátů a následné vyhodnocování. Mirek mě obsahem nikdy nezklamal a jak ho znám, je na co se těšit :)

(ps: jako partner konference jsem Mirkovi slíbil, že vás na ni pozvu – konference se ale vyprodala dřív, než kdokoliv čekal – tak vám alespoň řeknu, na koho se na ní těším a abyste sledovali stránky konference Telefonujte chytře, protože z ní bude záznam)

Těším se na panelové diskuze. Ty na konferencích často chybějí. Přitom já sám mám na přednášející milion otázek (určitě se budu ptát i tentokrát). Pomáhají mi k doupřesnění a často dostanete z přednášejících a jejich interakce inspiraci a myšlenky, na které v jejich přednáškách nedošlo.

Těším se na Lukáše Cypru. Líbí se mi způsob, jakým vidí obchod, a doufám, že mi to naživo potvrdí i na konferenci a odnesu si zajímavé podněty hlavně směrem k B2B prodeji.

Těším se na Jakuba Čižmaře. Spojení telefonu a emailu je jednoznačně jednou z cest, jak si lépe ohřát telefonní kontakt. Zajímají mě jeho strategie, které můžu použít i já u nás ve firmě a pro naše obchodníky.

Pokud se na konferenci příští týden uvidíme, určitě se ke mně přihlaste ;)

Přeju úspěšné obchody
Honza

Půjčili jste někdy někomu svoji “nohu” a pak to neustáli? Jak nejlépe postupovat, když u někoho ve svém okolí vidíte prostor pro zlepšení?

Jak se mi daří plnit moje předsevzetí (konkrétně ranní vstávání a přednášení v angličtině)? Co dělat, když při dosahování našich cílů padáme a nedaří se?

Jak jsem se od kariéry obchodního zástupce dostal k vlastní firmě a co je podle mě při jejím budování nejdůležitější.



Stránky konference Telefonujte chytře

Knížka “Ne! Já nic nechci” pro obchodníky, kteří se rozhodli na sobě zásadně pracovat: www.janicnechci.cz

Otázky do dalšího dílu mi pokládejte na www.janlaibl.cz/janicnechci

Show #janicnechci jako audio podcast, www.janlaibl.cz/podcast

Video kurz “Profese obchodník” vás naučí prodat jakýkoliv produkt nebo službu: www.profeseobchodnik.cz

Hudba
Alesso Feat. Roy English – Cool ( C3EYOND Bootleg ) – C3EYOND Music
Armin Van Buuren Feat. Cindy Alma – Beautiful Life ( C3EYOND Remix ) – C3EYOND Music

“Prodej? Jak to vůbec můžeš dělat, někomu něco vnucovat… Že prodáváš po telefonu? V callcentru? Ježišmarjá, to je strašný, takhle votravovat lidi. To já bych v životě dělat nemohl!”

Poznáváte? ;)

Během let jsem viděl a sám si i vyzkoušel celou řadu možných odpovědí. Přišlo mi dobré umět na takovou “námitku” reagovat a obhájit si (možná i sám sobě) to, co dělám. Ukážu vám, co mi po těch mnoha letech funguje a třeba si z mého přístupu také něco odnesete. Pojďme se na to podívat.

Určitě nezačínejte v opozici stylem: “To není pravda, každý to nedělá špatně. Prodej je dobrá věc…”

Spíš se vydejte cestou souznění. Sami vycítíte rozdíl:

“Hele – jo, asi tě chápu, protože to může vyplývat z toho, že jsi zažil nějakou špatnou zkušenost. Někdo tě možná, nedej bože, okradl a ten člověk si říkal obchodník… no, to asi nebyl obchodník, to byl podle mě lupič. A dneska, když se podíváme na negativní zprávy o prodeji v televizi, tak si můžeme říct, že to takhle dělá každej a že prodej je prostě špatnej.”

“Prodáváme vlastně všichni. Denně prodáváme svoje názory, vize a nápady. Někdo prodává produkty a služby. A pak se pojďme podívat na jednu věc, ty mě vlastně o něčem přesvědčuješ. Přesvědčuješ mě o tom, že prodej je špatný, a prodáváš mi tedy svůj názor. To znamená, že teď obchoduješ, že teď prodáváš.”

“A víš co? Nejsi vůbec špatný obchodník. Já bych tě bral do týmu. Máš dobré argumenty, umíš si obhájit názor… to je obchodník. Stejně tak, jako to děláš ty, to dělají ti správní obchodníci. Akorát to musí dělat pod etickými hodnotami a pravidly. A tam je často problém, viď?”

Mám ještě druhý způsob reakce, vhodný především na námitku “já bych nikdy nemohl telefonovat, nesnáším to, votravuje mě to…” – ukážu to na analogii:

“Hele, viděl jsi někdy v televizi nějaký film a do toho ti skočila reklama? Jak máš rád reklamy v televizi? Máš je vůbec rád?”

Odpověď: “No jasně, že je nemám rád, nesnáším je.”

“Já taky ne. A stalo se ti někdy, že jsi viděl nějakou reklamu a řekl sis, to je chytrá reklama, to je dobrý? Mně se to už stalo, několikrát, ale není to častokrát. Co tobě, stalo se ti to někdy? … ”

Tento úvod můžete případně říct i v “dálniční” variantě:

“Možná taky jezdíš po dálnici. Mě třeba štvou billboardy. Furt mi akorát odvádí pozornost, když chci nad něčím přemýšlet, nesleduju pořádně jízdu a tak dál… Ale pak najdu billboard, kde si řeknu, hele, to je chytrá reklama, to je dobrý billboard, oslovil mě, dokonce si ho pamatuju…”

A uzavřete myšlenku s:

“… a přesně tak [jako ten chytrý billboard nebo reklama] musí vypadat i ten tvůj hovor. Musíš se odlišit od všech těch ostatních plevelů. Úplně stejně je to i v prodeji.”

Tento pohled by vám měla podpořit i analogie, ke které mi dal inspiraci kamarád Martin. Zní následovně:

Řekl vám už někdo “Hele, stáhni si novou aplikaci do mobilu, umí to a to”?

Věděli byste o té aplikaci, kdyby vám to neřekl? Sám nevím, možná ne.

A věděli byste o nějakém produktu, řešení nebo službě, kdyby vám je nějaký obchodník nenabídnul a ani vám takovou možnost neukázal? Pravděpodobně taky ne.

Zkusme si podle toho náš pohled na prodej transformovat. Nejdříve zjistíme potřeby zákazníka a pak se rozhodneme, jestli vůbec a jaké tipy, doporučení, inspiraci a nápady mu dáme. Když to řešit nechce, je to v pohodě, jdeme dál. Rozhodně se nepasujeme do pozice obchodníka, který za každou cenu potřebuje zákazníka omlátit o stůl a něco mu narvat. Takže naposledy – pomáháme našim zákazníkům řešit jejich potřeby.

Přeju úspěšné obchody
Honza